他でもない。介護施設の経営の成否を分けるカギは稼働率だ。【Joint編集部】

人件費の上昇、採用難、倒産増という逆風が吹き荒れるなか、もはや従来の「紹介頼み」「お願い営業」だけでは乗り切れない。経営戦略の中核に、「営業とマーケティングの仕組み化」を位置づけるべき時代に入っている。

仮に稼働率が10%落ちれば、定員50人・月額20万円の施設で年1200万円もの減収となる。結果として、投資の縮小→サービス品質の低下→新規獲得の停滞という負の連鎖を招く。

こうした状況に陥らないためにとるべき施策は何か。最前線で活躍する有識者から具体的なノウハウを学べるセミナーが現在、オンラインで無料配信されている。

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散発的な相手への売り込みは効果が薄い。中核となる戦略の1つは、自分たちを「思い出してもらう」良好な関係性の構築だ。ケアマネジャーや家族との距離を段階的に縮めつつ、各段階で適切な一手を打っていく。属人的な営業力に依存しないよう、誰が担っても同じレベルでアプローチできるツール・手順を整備することも重要だ。

強みとなるのが“新しい何か”とは限らない。きめ細かい情報発信やイベント案内などを通じて、地道に接点を積み重ねることが成果につながりやすい。こうした戦略を徹底し、実際に稼働率を50%から90%へ押し上げた施設もある。

このほか、ケアマネジャーや家族の行動様式の変化も見逃せない。従来は紙媒体がメインだったが、いまはオンライン併用型に大きくシフトした。

特にGoogleマップは存在感が大きい。候補探索から見学直前まで何度も参照されるプラットフォームで、介護施設への入居を検討している人の56.8%が閲覧しているというデータもある。クチコミへの返信や情報の更新・充実に加えて、情報改ざんへの対策も不可欠となっている。

いま必要なのは、時代を捉えた稼働率アップの仕組みづくりだ。現場発の知見を得て、再現性のある入居者獲得のメソッドを確立したい事業者にとってこのセミナーは確かな一歩となる。アーカイブ無料視聴は11月21日（金）まで。10月20日までのキャンペーンも現在延長中。

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