2023年7月7日

【実践】利用者の獲得にやっぱり有効なFAX営業! 介護施設・事業所が意識すべきポイントは?=伊藤亜記

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《 株式会社ねこの手:伊藤亜記代表取締役 》

新型コロナウイルスが「5類」となり、お陰様で、集合研修のご依頼もより多く頂けるようになりました。特に法定研修以外では、集客や稼働率UPに関する研修のご依頼、ご相談が多いです。【伊藤亜記】

そこで今回は、FAX・FC(フォローコール)を使った営業、チラシ作成の効果を高めるポイントについてご紹介させて頂きます。皆さんの新規顧客の獲得にご活用頂けたら幸いです。


FAX・FC(フォローコール)による営業、チラシの作成


《目的》


訪問営業では、どんなに頑張っても1日に10件~15件が限界です。また広域への営業は、ご家族様やご親戚様が生活圏域外にお住まいになっているケースもあるため必要なことですが、移動時間の効率も考えて動かなければいけません。


最近では営業にメールを活用しているケースも見られます。ただこれだけでは、日々の業務メールも多い中で埋もれてしまう可能性があります。


チラシに例えば「ケアマネジャー様各位」などと入れて、FAX・FC(フォローコール)による営業を積極的に行うことで、1件でも多く、また広範囲に空室状況のご案内・ご提案を行うことができます。

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《FAX営業の注意点》


★ 訪問営業時に確認できる場合は、「今後、空室案内をFAXさせて頂いてもよろしいでしょうか」と確認する。


→ 相手にも事情がある。月末月初の給付の時期は、居宅介護支援事業所を避けて病院のMSW様宛に送信するなど、適切なFAXスケジュールを作成して効率的に営業する。


★ FC(フォローコール)と組み合わせて営業する。


→ 多くの事業者が競合している中で、FAXを見ただけでお客様がお問い合わせをくださることは皆無です。電話営業、訪問営業を併せて行うことで初めて認識され、信頼に結びつきます。


★ WAMネットには、医療関係のFAX番号が記載されていません。MSW様や看護師長様から頂戴した名刺で情報を収集しましょう。名刺を頂けていない訪問先にはFC(フォローコール)営業を行い、FAX番号を入手しましょう。


★ 病院では、宛先を記入せずにFAXを行うと、目的とするMSW宛に届かないことが多いです。宛先が誰か分からないものは破棄されてしまうので、気をつけましょう。


★ ケアマネジャー様とお話ししやすい時間を意識しましょう。例えば、以下のような時間が有効だと考えられます。

朝9時~10時=出勤時、朝の訪問に出かけるまでの間
昼12時30分~13時30分=昼食時、午後の訪問に出かけるまでの間
夕16時30分~17時30分=午後の訪問から戻り、帰宅するまでの間

《チラシ作成の注意点》


★ 担当者のメッセージなど、手書きを入れると印象が良くなります。ふちどりをつけるなど見やすさも工夫しましょう。


★ 季節に合わせたPR、利用の決め手になるようなテーマを使う。今なら例えば、「暑さが増し、脱水がご心配の季節となりました。脱水の不安からのご入居、ご相談も多く頂いています!」といった言葉を入れる。


★ 必ず記入すべき項目は、施設・事業所名、所在地、電話番号、FAX番号、入居・利用相談窓口氏名・携帯電話番号、ショート利用や空室があること。


★ スペースがあれば、施設などの地図を入れる。


→ さらに分かりやすくするためには、所在地にあわせて目印となるもの(◯◯公園の近くなど)を入れましょう。また、公共交通期間を利用しての来所方法(◯◯駅より徒歩10分など)を記載するのも有効です。


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